S'autofinancer grâce à ses clients

Qu’est-ce que l’autofinancement ?

En règle générale, il existe deux types de recours au financement pour une compagnie : le financement par capitaux extérieurs (emprunt, levée de fonds…) et le financement par capitaux propres. Cette dernière méthode est ce qu’on appelle l’autofinancement. 

Plus concrètement, cela consiste à recourir exclusivement à ses propres ressources financières ou trésorerie pour assurer la création de votre entreprise, son développement et vos investissements. Vous utilisez alors vos propres moyens pour lancer votre entreprise sans l’aide financière d’autrui. La plupart des entrepreneurs utilisent leurs économies et puisent dans leur épargne personnelle pour financer leur entreprise. Il est néanmoins possible de s’appuyer sur ses clients pour s’auto-financer et de puiser dans les recettes des ventes initiales de votre entreprise. 

Ce type de modèle économique est structuré de telle sorte que les avances de fonds des clients contribuent à financer la croissance rendant ainsi votre entreprise moins dépendante d’un financement extérieur précoce. C’est une stratégie que beaucoup de nouvelles entreprises considèrent : recevoir l’argent des clients avant d’avoir à débourser de l’argent pour le produit ou le service à vendre (c’est le principe de fonds de roulement négatif). Le fait de s’appuyer sur des paiements anticipés comme mécanisme de financement n’est pas nouveau pourtant, il est frappant de constater son usage croissant. 

Cet esprit d’entreprise autofinancée n’est pas rare. Il est aussi connu sous le nom de “boostrapping”. 

Les modèles de l’autofinancement par les clients

Il existe cinq grands modèles d’entreprises financées par les clients. 

1. Le modèle de l’entremetteur : il consiste à mettre en relation des acheteurs et des vendeurs. Cette stratégie peut réduire considérablement les besoins en capitaux, car ces entreprises n’ont pas de stock (voir notre article sur comment financer ses stocks) et le coût des marchandises vendues est extrêmement faible. Parmi ces entreprises, nous pouvons citer les magasins de consignation, les courtiers en immobilier ou encore eBay et Airbnb Les modèles de jumelage sont devenus particulièrement populaires lorsque les entreprises ont découvert le pouvoir de la "consommation collaborative" - le partage de ressources sous-utilisées, une pratique de plus en plus encouragée et coordonnée par les applications web et les médias sociaux.
2. Le modèle de dépôt : le fait de compter sur des paiements initiaux pour le financement est une pratique courante. En demandant des dépôts à l'avance, l’entreprise peut obtenir un financement initial crucial sans avoir à se tourner vers des sources extérieures.
3. Le modèle de l’abonnement : étant donné que les clients paient un montant mensuel prévisible à l'avance, l'entreprise est très efficace en termes de capital et bénéficie d'une croissance des revenus plus régulière que la plupart des start-ups. Les journaux et les réseaux câblés utilisent des modèles d'abonnement depuis de nombreuses années, et des entreprises plus récentes telles que Netflix ont connu une croissance spectaculaire en s'appuyant sur des frais mensuels fixes. 
4. Le modèle de standardisation et de revente : la stratégie consistant à obtenir un contrat pour créer un produit pour un client, puis à revendre une variante de ce produit à plus grande échelle, peut être efficace pour les petites entreprises. L'un des exemples les plus connus remonte aux débuts de Microsoft, lorsque Bill Gates a remporté un contrat pour fournir un système d'exploitation à IBM ; le logiciel ainsi créé a servi de base aux systèmes Windows vendus par la suite sur la plupart des PC.
5. Le modèle de la rareté : d'autres entreprises utilisent encore la rareté pour inciter les clients à acheter (et à payer) dès le début. Cette tactique, particulièrement utile dans le commerce de détail, tire parti du fait que les détaillants n'ont souvent pas à payer leurs fournisseurs à l'avance. Vente-privée, un site français de vente flash qui propose des articles de mode haut de gamme disponibles sur stock.

Les avantages de l’autofinancement 

Si le boostrapping permet de développer lentement et organiquement votre entreprise tout en vous assurant que le modèle est financièrement viable dans le processus, il offre d’autres avantages comme : 

• Moins de coûts : l’autofinancement évite de recourir aux crédits souvent très onéreux sur le long terme puisqu’ils nécessitent le remboursement d’intérêts. 
• Plus d’indépendance : cette pratique permet également de gagner en indépendance financière et de jouir de plus de flexibilité dans les investissements et les financements. Vous avez un contrôle total sur la gestion de votre société.
• Non dilutif : cette indépendance et cette gestion découlent de la non-dilution de votre capital social en faveur de vos investisseurs. Vous avez le contrôle total des prises de décisions et êtes le seul maître à bord. Si dans le cas d’un financement externe, les actionnaires ou les investisseurs peuvent avoir un pouvoir de décision et interagir dans le développement de votre entreprise (parfois vers un objectif différent du vôtre), grâce à l'autofinancement, vous n’avez de compte à rendre à aucun investisseur et vous pouvez ainsi définir votre propre stratégie de développement.
• Moins de risques : l’autofinancement incite l’entrepreneur à élaborer son business model et sa stratégie commerciale de manière rentable le plus rapidement possible. Cette méthode limite donc les dépenses inutiles et permet de se concentrer sur l’essentiel : l’utilisateur et ses besoins.

L’un des principaux avantages de cette approche est qu’elle permet aux fondateurs de l’entreprise de se concentrer sur la création, le test, l’affinage et la démonstration de leurs modèles commerciaux plutôt que sur le marché des investisseurs. En outre, les entreprises qui attendent plus longtemps avant d'accepter un financement extérieur sont généralement mieux évaluées. 

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Success story de Partoo

Partoo développe la visibilité en ligne et la e-réputation de ses clients pour attirer de nouveaux consommateurs dans leurs établissements ! C’est un SaaS B2B qui générait en novembre 2020 un ARR de plus de 6M €, pour un besoin en financement total depuis la création de la société en 2014 de 500k €. La start-up de Thibault Renouf et Benoit Cotte illustre bien une réussite de l’autofinancement. 

Les piliers de sa success story font écho aux avantages de l’autofinancement. 

La frugalité comme état d’esprit

En choisissant la frugalité comme état d’esprit (état de fait en autofinancement), l’équipe fondatrice a ainsi dépensé son argent que dans les choses utiles (logiciel et recrutement passés au crible), maximisé la valeur de chaque investissement (internalisation vs externalisation), mieux négocié les prix de ses fournisseurs (notamment pour les licences des logiciels) et favorisé l’innovation. En tant que start-up autofinancée, les contraintes de temps, d’argent et d’outils lui ont permis d’innover et d'être plus agile que ses concurrents.  

Business focus 

La théorie face à la pratique. En optant pour une approche autofinancée, les dirigeants de Partoo se sont focalisés sur l’opérationnel et non sur la théorie, sur le concret et non sur des slides. Cette méthode leur a également obligé à opter pour une rigueur financière et opérationnelle. Partoo a une politique stricte concernant ses KPIs. Ils doivent être simples, limités en nombre, facilement mesurables et adaptés au stade de développement. Leur mantra concernant le temps à accorder aux KPIs est : “20% à mesurer, 80% à améliorer - et non l’inverse”. 

Développer une vraie culture 

Définir ses valeurs et sa ligne directrice est primordial au début d’un projet entrepreneurial. Benoit et Thibault ont très tôt défini ces valeurs car elles ont guidé la suite de leur aventure, défini le type de personnes avec qui ils allaient travailler… La croissance de Partoo étant plus faible les premières années dû au choix de l’autofinancement, ils ont pu y consacrer le temps nécessaire et poser les bases de leur édifice. La culture de Partoo leur a notamment permis de surpasser les périodes de crise.

Prendre son temps pour bien faire 

L’autofinancement permet notamment de ne pas se brûler les ailes trop vite. Certaines start-ups ayant beaucoup levé par exemple se retrouvent dans l’incapacité de gérer et d’absorber une forte croissance. Au contraire en s'autofinançant, Partoo a passé plus de temps à se forger sa propre expérience terrain et à rebondir sur ses propres erreurs. L’avantage de l’autofinancement est donc d’aller “à son rythme”. Partoo a su ainsi temporiser quand cela était nécessaire mais aussi redoubler d’efforts si besoin.

Le succès de Partoo souligne ainsi les avantages et les forces de l’autofinancement. Néanmoins, des inconvénients existent aussi pour ce type de développement. 

Les limites

Les partisans du bootstrapping déconseillent de "sauter des étapes" et recommandent de privilégier la rentabilité à la croissance. Une entreprise peut alors voir si un modèle économique est autonome sans renoncer à tout contrôle ou à toute direction.

Il ne faut donc pas abuser de l’autofinancement. Autofinancer intégralement ses investissements n’est ni signe d’une bonne santé de votre entreprise ni un moyen sûr d’assurer sa pérennité. Comme tous les types de financement, l’autofinancement a ses limites : 

• Moins de conseils et de réseaux : ne pas avoir recours à des investisseurs externes limite l’accès à un réseau d’experts et à des conseils de spécialistes qui peuvent être là pour vous guider et vous aider à faire fleurir votre business. 
• Pas de médiatisation : peu d’entreprises se font connaître grâce à leur modèle 100% autofinancé. Les levées de fonds notamment permettent de mettre votre entreprise sous les projecteurs de la scène entrepreneuriale et de faire parler de vous. Plus encore, cela peut agir comme un gage de confiance et de réussite auprès de vos clients. 
• Accélération plus lente : en effet celle-ci se faisant au rythme d’acquisition de vos clients, elle peut s’avérer plus lente que si vous aviez bénéficié d’investissements (pour le marketing par exemple) en faveur de l'acquisition client. 
• Retard concurrentiel : cette accélération plus lente et les ressources parfois insuffisantes peuvent vous plonger dans l’incapacité à saisir rapidement des opportunités intéressantes et prometteuses. 
• Faible réaction à l’imprévu : construire tout son business modèle sur l’autofinancement n’est pas nécessairement le plus judicieux. En cas d’imprévu, vous ne disposerez sans doute pas des ressources nécessaires pour y faire face.

Le bootstrapping comporte des limites qui peuvent le rendre difficile, voire impossible, à mettre en œuvre pour certaines entreprises. Le lancement d'une entreprise autofinancée exige une discipline financière stricte, un investissement en temps important, une structure minimaliste, une trésorerie initiale et la capacité de réinvestir directement les premiers bénéfices dans l'entreprise.

L'adéquation dépend également beaucoup de votre marché. Par exemple, les coûts de démarrage associés à un fournisseur de logiciels sont nettement inférieurs à ceux d'une entreprise de fabrication.

Bien que l'autofinancement puisse être une solution intéressante, ce moyen de financement peut amener une certaine pression constante et s’appuyer exclusivement sur cela peut être un pari risqué. 

Si l’on reprend nos exemples des 5 modèles d’autofinancement par ses clients précédents, chacun de ces modèles a permis aux fondateurs d'entreprises de se lancer avec peu ou pas de financement externe et d'utiliser le temps non consacré à la recherche d'investisseurs potentiels pour peaufiner leurs activités. Dans chaque cas, les fondateurs ont ensuite trouvé des sociétés de capital-risque désireuses de leur faire des chèques, en partie parce qu'ils avaient déjà prouvé la viabilité de leur entreprise.

Les modèles financés par les clients ne conviennent pas à toutes les entreprises. Les projets à forte intensité de capital qui nécessitent des usines de fabrication ou d'autres infrastructures doivent presque toujours s'appuyer sur un financement traditionnel.

Généralement, il est conseillé d'autofinancer le court terme, l'activité et d’emprunter sur le long terme, l’investissement. 

Karmen et le RBF, la solution d’autofinancement alternative

L'amorçage peut rendre la croissance plus progressive, ce qui peut être positif, comme mentionné précédemment. Toutefois, la frontière est mince entre une croissance lente et la stagnation. Si le bootstrapping vous empêche constamment d'atteindre vos objectifs, il est peut-être temps d'envisager une nouvelle stratégie. Heureusement, il existe de nombreuses autres possibilités d'obtenir des capitaux.

Le système RBF (Revenue Based Financing) est idéal pour les modèles économiques basés sur l'abonnement, ce qui, dans le monde des start-ups, signifie généralement les entreprises de e-commerce ou des SaaS. Pourquoi ? Car ce type d’entreprises a généralement un revenu mensuel. Cela permet donc aux entreprises RBF comme Karmen de déterminer facilement le montant et les conditions du prêt en fonction des revenus actuels et futurs.

Comment ça marche ?

Karmen est une solution de financement basée sur les revenus, destinée aux entreprises à revenus qui recherchent un financement à court terme.

En moins de 48 heures, Karmen peut débloquer des fonds pour financer des projets, des coûts d'acquisition de clients ou générer des liquidités. 

En plus de cette rapidité d'exécution, le financement basé sur les revenus est une solution de financement non dilutif et plus accessible.

Pour les entreprises amorcées, nous sommes souvent leur première source de capital de croissance pour les aider à accélérer avant de lever des fonds. 

Pour les entreprises financées par le capital-risque, nous apportons une source supplémentaire de capital non dilutif, favorable aux fondateurs, pour aider les entrepreneurs à atteindre leurs objectifs de croissance, tout en conservant la propriété de leur entreprise. 

Les avantages ?

Ce type de financement permet ainsi d’assurer la non-dilution de votre capital social (et donc une gestion indépendante de votre entreprise), une trésorerie immédiate (moins de 48h, là où les banques sont parfois frileuses si vous êtes une start-up à forte croissance ou une jeune start-up jugée à “risque”) et enfin, il s’agit d’un financement peu risqué. 

Notre service chez Karmen repose sur trois principes cardinaux : la rapidité, la non-dilution et la transparence ! 

Pour en savoir plus, n'hésitez pas à nous contacter et vous serez mis en relation avec un spécialiste Karmen ! Consultez également notre article sur comment se financer et se développer sans dilution.