ARR vs MRR : quelle métrique pour votre entreprise ?

Pourquoi suivre le MRR ou l’ARR est-il important ?

Le suivi des revenus réguliers de l’entreprise

Le business model des souscriptions aux abonnements présente l’avantage de s’assurer des revenus réguliers tout au long de la durée de vie de son client. Cela est particulièrement utile pour planifier l’avenir de son entreprise et rassurer les investisseurs. Suivre le MRR ou l’ARR est donc primordial pour prévoir les futurs revenus de votre entreprise. 

L’ARR et le MRR sont de bonnes mesures de la santé de votre entreprise. Comme le ARR / MRR est le montant des revenus qu'une entreprise s'attend à voir se répéter, il permet de mesurer les progrès de l'entreprise et de prédire sa croissance future. C'est également un indicateur utile pour mesurer l'élan dans des domaines tels que les nouvelles ventes, les renouvellements et les mises à niveau, ainsi que les ralentissements dûs aux déclassements et à la perte de clients.

L’utilité du suivi des métriques MRR et ARR

Ces métriques sont particulièrement utiles pour : 

• Clarifier la santé de l'entreprise : ils mesurent les performances de l'entreprise dans des domaines spécifiques, en montrant où les revenus augmentent ou diminuent, et pourquoi. Connaître votre ARR / MRR peut vous aider à prendre de meilleures décisions concernant l'évaluation des employés, la rémunération, la planification opérationnelle et le financement afin d'améliorer le résultat net et de contribuer à accroître l'efficacité de l'entreprise.
• Augmenter les revenus : Le suivi de l'évolution des relations permet de savoir ce que les clients veulent et ce dont ils ont besoin. Cela aide également à promouvoir les ventes croisées et les ventes incitatives, ce qui conduit à une augmentation des revenus.
• Prévoir les revenus : La planification de la durée et du coût des différents abonnements permet de prévoir les recettes provenant des clients potentiels. Le suivi de la valeur des renouvellements et du coût des clients perdus, soit le taux de désabonnement, aide les entreprises à gérer les dépenses avec plus de précision et à maintenir les ressources de trésorerie.
• Conserver les meilleurs talents : Leur suivi encourage une entreprise à se concentrer sur les secteurs de vente individuels pour déterminer ce qui fonctionne et ce qui doit être modifié. Une rémunération proportionnelle à la performance du travail productif permet de réduire le taux de rotation et les coûts de formation des nouveaux employés.
• Attirer les investisseurs : Les investisseurs préfèrent les revenus contractuels, les modèles de vente prévisibles et les prévisions de revenus précises de l'économie d'abonnement aux ventes ponctuelles. Les entreprises à souscriptions avec un suivi du MRR / ARR peuvent prospérer car les dirigeants peuvent vendre de manière prévisible et systématique.

L’ARR qu’est-ce que c’est ? 

Definition de l’ARR

Le revenu récurrent annuel (ARR) est la valeur des revenus de vos abonnements à durée déterminée, normalisés sur une période d’un an. Pour la plupart des entreprises, l'ARR est la somme de tous les nouveaux abonnements et mises à niveau (parfois appelés expansion), moins les déclassements (ou contractions) et les abonnements annulés. 

Bien qu'il ne s'agisse pas d'une valeur conforme aux principes comptables généralement acceptés (GAAP), c'est l'équivalent du revenu utilisé par toutes les entreprises SaaS.

Calcul de l’ARR

Il existe deux prérequis pour calculer l’ARR : 

• Vendre des abonnements avec un engagement d’un an minimum
• Exclure les revenus non récurrents ainsi que les dépenses et les charges.

Une fois ces deux conditions réalisées, le calcul de l’ARR est plutôt simple : 

ARR =  revenus des abonnements annuels + autres revenus* - pertes dues aux désinscriptions - ARR = #clients x coût de l’abonnement annuel + autres revenus* - pertes dues aux désinscriptions et déclassements

*ventes additionnelles récurrentes, souscriptions à un niveau d’abonnement supérieur…

Exemple

Prenons l’exemple d’une entreprise ComptaBill vendant un logiciel SaaS de comptabilité avec abonnement annuel.

Elle traite avec 127 utilisateurs qui payent un abonnement annuel de 940€. Durant l’année 30 des 127 utilisateurs ont décidé d’ajouter des options à l’abonnement leur coûtant 60e de plus par an. Durant l’année 7 ont décidé d'arrêter l’abonnement et 10 nouveaux utilisateurs ont pris un abonnement. 

ARR = 127*940 + 10*940 + 30*60 - 7*940 

ARR = 119 380 + 9 400 + 1 800 - 6 580

ARR = 124 000€

ComptaBill a donc un ARR de 124 000€. 

Avantages et inconvénients

Le modèle ARR constitue une solution attirante pour un SaaS. Vos clients payent un abonnement upfront annuel, cela permet de maximiser votre trésorerie. Paiements que vous pouvez réinjecter dans l’acquisition, par exemple. Autrement dit, vous pouvez vous autofinancer grâce à vos clients.

Le paiement upfront donne donc de la visibilité et permet d’envisager l’avenir plus simplement. Plus encore, cela permet de réduire l’appréhension vis-à-vis du taux de churn. Vos clients sont là pour rester (au moins un an) et il est également plus simple pour vous d’organiser des actions ciblées à l’approche de leur renouvellement afin d’assurer la reconduction du contrat. 

Enfin, la prévisibilité de votre courbe de revenus constitue également un avantage lors de votre recherche de financements étant donné que vos investisseurs cherchent naturellement à minimiser leur risque.

Néanmoins, l’ARR n’est pas un indispensable pour tous les modèles d'entreprises. Très rare en B2C ou pour les TPE/PMEs, vos clients peuvent avoir du mal à sauter le pas et à investir une somme potentiellement importante d’un coup, surtout s’ils ne sont pas toujours certains de l’usage et de l’utilité de votre outil sur la durée. Cela conduit à la question du développement de votre produit. 

Étant donné le prix à payer, vous devez vous assurer d’offrir des fonctionnalités solides et utiles à vos clients. Cela peut représenter un investissement important en amont pour développer le produit. Enfin, afin de convaincre vos clients de souscrire annuellement à votre solution, vous pouvez être amené à proposer des réductions ou offres avantageuses pour un contrat de longue durée. Cela peut donc diminuer votre rentabilité.

Heureusement, des solutions existent pour contrecarrer ces inconvénients et pour optimiser son MRR. Pour cela, vous pouvez notamment contracter un prêt base MRR via des entreprises de Revenue Based Financing (RBF) comme Karmen (on vous en dit plus après). 

Le MRR, qu’est-ce que c’est ?

Définition du MRR

Le revenu mensuel récurrent (MRR) est un indicateur qui mesure l’ensemble de vos revenus normalisés en un montant mensuel. Le MRR est différent de la totalité du revenu reçu à la fin du mois. Il s’agit plutôt des paiements réguliers qui arrivent mensuellement (indépendamment des ventes ou charges ponctuelles). 

Calcul du MRR

La formule du MRR est assez simple également, il s’agit de : 

MRR = revenu total des abonnements mensuels + nouveaux abonnements mensuels + revenus provenant des mises à niveau et modules complémentaires - perte de revenu dû aux désabonnements ou déclassements

Exemple

Reprenons notre exemple de ComptaBill. Pour un autre logiciel qu’elle vend sous forme d’abonnement mensuel, elle comptabilise 25 utilisateurs payant un abonnement mensuel de 40€. Durant le mois de janvier, 2 des 25 utilisateurs ont décidé d’ajouter des options à l’abonnement leur coûtant 12€ de plus par mois. 1 des 25 utilisateurs a arrêté l’abonnement et 3 nouveaux utilisateurs ont pris un abonnement.

MRR = 25*40 + 3*40 + 2*12 - 1*40 

MRR = 1 000 + 120 + 24 - 40 

MRR = 1 104€

ComptaBill a donc un MRR de 1 104€ récurrents par mois. 

Avantages et inconvénients du MRR

Contrairement à l’ARR, le MRR offre à la fois une certaine flexibilité due souvent à l’absence d’engagement et une tarification plus avantageuse que l’ARR. Cette tarification vous permet ainsi de dégager une rentabilité plus importante sur votre logiciel.

Néanmoins, des engagements mensuels diminuent la visibilité sur le long terme. Cela peut être notamment un frein pour des projets de développement coûteux et rendre difficile la gestion du taux d’attrition. 

Cependant, de nouvelles solutions de financements comme ce que propose Karmen, permettent de lisser les inconvénients du MRR grâce au RBF. 

ARR ou MRR : faut-il choisir ?

Le modèle adapté à votre business

Si l’ARR et le MRR sont des mesures importantes pour les entreprises, il peut être difficile de savoir quelle métrique choisir selon votre entreprise. Un tel choix implique de prendre en compte 5 facteurs primordiaux : 

La durée de l'abonnement

Le fait de proposer des abonnements d'une durée supérieure ou inférieure à un an est un indicateur de la mesure qui peut convenir à votre entreprise SaaS. Pour l’ARR, la taille minimale recommandée du contrat est d’un an. Même s’il est possible d'extrapoler l’ARR en multipliant le MRR par 12, un tel raccourci peut biaiser votre indicateur (notamment si votre entreprise fonctionne selon des revenus saisonniers). 

La complexité du modèle commercial

Lorsqu'une entreprise SaaS se développe, il est courant de voir des modèles d'abonnement de plus en plus complexes. Alors que le calcul du MRR et de l'ARR se concentre sur les revenus, la vue d'ensemble de l'ARR permet d'évaluer d'autres facteurs en plus des revenus et de faire des prévisions utiles que le MRR ne peut pas toujours fournir.

La taille de l'entreprise

Au cas où les points précédents ne l'auraient pas laissé deviner, l'ARR est généralement utilisé par les entreprises. 

L'intérêt des investisseurs

Si votre entreprise est à la recherche d'investisseurs, il est bon de savoir qu'ils préconisent l’ARR comme indicateur. L’évaluation de votre entreprise est souvent basée sur les revenus annuels, et non mensuels.

L'intention

Enfin, et c'est peut-être le plus important, le choix entre ARR et MRR est une question d'intention. L'ARR est un outil utile pour prévoir la croissance à long terme et visualiser la taille de votre entreprise. À l'inverse, le MRR est idéal pour la planification à court terme, l'évaluation du succès de déploiements ou de stratégies récentes, et le suivi des fluctuations saisonnières.

Comment Karmen base son financement sur l’ARR et le MRR ?

Si votre activité se base plutôt sur un modèle MRR, il est possible de lisser ses inconvénients grâce au RBF. Le Revenue Based Financing est un nouveau schéma de financement qui permet aux entreprises digitales de financer leur croissance de façon non-dilutive et en moins de 48 heures chez Karmen ! 

En effet, le RBF peut vous permettre d’avoir une visibilité plus importante sur votre gestion prévisionnelle de trésorerie et de transformer vos revenus mensuels futurs en trésorerie immédiate. Si l’entreprise est éligible au Revenue Based Financing, les investisseurs convertissent le MRR, « Monthly Recurrent Revenue », en trésorerie immédiate. 

Karmen finance des entreprises qui génèrent a minima 300 000€ de CA. Votre enveloppe de financement augmente au fur et à mesure que votre MRR augmente. Vous avez la possibilité de tirer du financement additionnel tous les mois ou tous les trimestres en fonction de votre croissance et de vos besoins.

Pour conclure

5 points essentiels pour tout comprendre sur l’ARR et le MRR :

• L'ARR (Annual Recurring Revenue) et le MRR (Monthly Recurring Revenue) sont des mesures du revenu provenant de vos clients abonnés, soit par an, soit par mois.
• Pour que le ARR soit pertinent pour votre entreprise, vos abonnements à terme doivent durer au moins un an, ou la plupart de vos clients doivent avoir des contrats d'un an ou de plusieurs années.
• Notez que l'ARR et le MRR ne doivent prendre en compte que les revenus à long terme, ou récurrents. Cela n'inclut pas les projets ponctuels ou les ajouts que vous fournissez aux clients ou les frais de consommation car, par définition, ils ne sont pas récurrents.  
• Avec l’approche MRR, vous encaissez des sommes régulières, mais votre trésorerie immédiate est moins importante.
• Avec l’approche ARR, vous obtenez un paiement upfront considérable, mais avec une rentabilité souvent plus faible. 

En fin de compte, chaque entreprise SaaS est unique et doit prendre des décisions en fonction de cette spécificité. Certaines entreprises facturent des tarifs mensuels et suivent probablement les changements saisonniers par le biais du MRR pour informer les décideurs. Les entreprises plus petites peuvent proposer des contrats annuels avec une tarification mensuelle basée sur l'utilisation. Les deux mesures sont utiles à leur manière ; celle sur laquelle vous choisirez de vous concentrer dépendra de ce qui convient à votre entreprise.