Email marketing : comment réactiver les clients dormants ?

Vous avez forcément déjà reçu un email marketing ! Il vous est peut-être même déjà arrivé d'effectuer un achat, après avoir lu un énième mail. C'est comme s'ils lisaient dans vos pensées… Étonnant mais pas sorcier ! L'email marketing est l'un des piliers de la stratégie de marketing et communication. C'est l'un des canaux de marketing direct les plus rentables : l'email marketing a un ROI estimé à 3.800 % selon les secteurs ! Dans cet article vous allez comprendre les enjeux de l'email marketing, les choses à faire et à éviter afin de réveiller vos clients endormis ! Le guide complet pour ne plus passer à côté de la stratégie marketing la plus rentable à l'approche de 2024 !

C’est quoi l'email marketing ? 

L'email marketing concerne la conception et l'envoi d'emails comme canal de marketing direct envers vos clients, dans le sens où il touche directement votre cible. Auparavant considéré comme du publipostage de masse, il s'agit dorénavant d'une pratique marketing encadrée légalement. L'email marketing est central dans la stratégie d'une entreprise.

De la confirmation de commande et d'envoi à la newsletters hebdomadaire, l'email marketing est la colonne vertébrale d'une entreprise et un pilier pour sa croissance. L'email marketing peut donc prendre plusieurs formes que nous pouvons regrouper en deux catégories : les emails ponctuels et les emails automatisés.

Quelles sont les grandes catégories d'emails marketing ?

Les emails marketing ponctuels

Ce sont les emails ancrés dans le temps qui suivent l'évolution et le rythme de votre entreprise. Il peut s'agir de :

Newsletters

Elles présentent souvent l'actualité de votre entreprise et les dernières nouveautés. Elles permettent de tenir informer vos utilisateurs et d'entretenir votre lien avec ces derniers. Ils servent à alimenter votre business, sans eux votre entreprise continuera de fonctionner mais avec eux, elle fonctionnera d'autant plus !

Campagnes d'emailing

Plus focalisées sur l'aspect marketing et vente de votre entreprise, elles permettent d'effectuer une campagne de ventes sur plusieurs jours avec 3 à 10 emails sur une période prédéfinie.

Cela concerne l'envoi d’emails promotionnels à une large liste de contacts (clients, prospects…) à des fins de prospection, de fidélisation ou simplement d’information. Cette pratique est courante lors des promotions et ventes exceptionnelles comme le Black Friday ou la période de Noël.

À ce sujet, nous vous conseillons de lire notre guide pour bien préparer la période du Black Friday en tant que e-commerçants. Cette pratique permet d'attiser la curiosité de vos clients et de générer de nouvelles ventes.

Les emails marketing automatisés

Ce sont des emails plus opérationnels. Ils vous permettent de gagner du temps et d'économiser de l'argent pour votre entreprise.

Généralement personnalisés, ces emails s'envoient automatiquement grâce à un modèle et schéma d'email en fonction de l'action qui a généré son envoi.

Les emails transactionnels

Ce sont des emails générés suite à une transaction comme une réservation, une confirmation de rendez-vous ou un rappel. Ils sont fonctionnels, c'est-à-dire, essentiels au bon fonctionnement de votre entreprise. Cela permet d'informer votre client de la situation de sa transaction, lui notifier un événement et de s'assurer du suivi tout le long de son expérience utilisateur.

Les emails de marketing automation

Ce type d'emails envoie des emails automatiques et ciblés (one to one), déclenchés par des actions précises de vos contacts. Cela peut être le cas, si votre client ne conclut pas son achat, si un article de sa wishlist est de retour… Ils permettent d’améliorer rapidement l’expérience utilisateur et la relation-client de votre marque. 

Pourquoi l'email marketing est-il indispensable ?

L'email marketing peut donc remplir trois grands objectifs : 

1. D'information (informer et vous faire connaître).
2. De notoriété (vous positionner en tant qu'expert). 
3. D'action (vendre vos services et produits).

L'email marketing fait partie de la catégorie one to many : vous pouvez facilement envoyer un email à grande échelle, tout en le personnalisant au maximum pour chaque destinataire. Sa grande force est donc sa scalabilité.

Selon une étude du SNCD data marketing industry : Perceptions et attitudes des internautes par rapport à l'émail en France (2018), 90% des internautes consultent leur adresse principale au moins une fois par jour et 45% gèrent leurs achats depuis leur adresse principale. Ces statistiques constituent une aubaine pour votre marque. L'email est à 67% le levier commercial le plus apprécié des mobinautes. 

Il s'agit donc du support marketing le plus actionnable et scalable pour votre entreprise. Il permet de toucher un public divers et pour différents sujets. L'email marketing intervient donc à chaque étape de la relation client : de l'information et la prospection, à l'achat et la confirmation ainsi qu'à la fidélisation.

Indispensable donc à votre entreprise, il nécessite néanmoins de suivre quelques règles. Voici nos conseils d'experts à ce sujet.  

Les 10 conseils de Karmen pour des e-mails marketing percutants 

Définir votre stratégie d'email marketing 

C'est ce qui va guider vos choix opérationnels, cette première étape est donc primordiale. Vous devez donc définir vos objectifs business, vos cibles auxquelles vous vous adressez, vos fréquences d'envoi selon le type d'emails et votre logiciel d'emailing. 

Cela va définir la suite de vos campagnes d'email marketing, ne la négligez donc pas et répondez le plus précisément à toutes ces questions. 

Définir vos personas 

Une fois votre stratégie générale élaborée, il est temps de définir vos personas.

Établir les personas de votre entreprise consiste à créer vos cibles types. Vous devez ainsi créer des clients fictifs reprenant toutes leurs informations clés ainsi que leur journée type afin d'envoyer vos emails le plus stratégiquement possible. Vous devez pouvoir vous mettre à leur place et les comprendre. 

Collecter vos e-mails légalement

Une fois vos personas créés, vous passez alors à la collecte de vos emails. Attention cette étape est cruciale et doit respecter des contraintes légales. Récupérer des contacts qualifiés est une démarche de long terme.

Pour mettre en place une collecte d’emails pertinente, cela passe par une réflexion sur votre site web en général. Pour cela vous devez vous poser quelques questions comme : 

• Avez-vous un blog sur votre site ?
• Proposez-vous des ressources à télécharger ?
• Avez-vous mis en place des Call To Action et des formulaires sur vos pages ?
• Avez-vous une stratégie claire ?

Une fois ces questions répondues, vous allez pouvoir collecter des emails et concevoir une base de contacts pertinente.

Le respect de vos abonnés est une pratique clé dans l'emailing. Informez les de l'utilisation que vous allez faire de leur contact et la fréquence à laquelle vous allez les contacter. N'oubliez pas également d'ajouter la mention "se désabonner" à la fin de vos mails afin de rester dans les clous légaux.

Segmenter votre liste de diffusion 

Une fois votre base de contacts constituée, scindez vos listes en fonction de vos besoins afin de réaliser une communication le plus sur-mesure possible.

Tous vos contacts n'attendent pas le même niveau de communication, en faisant cette segmentation, vous allez pouvoir répondre le plus possible à leurs attentes. Par ailleurs, cela va vous permettre d'optimiser et d'automatiser des tâches dans votre schéma de communication marketing. 

Connecter vos listes à votre outil CRM

C'est la base de votre automatisation. Ainsi chaque formulaire rempli va automatiquement créer un contact dans votre base de données et le catégoriser. Choisissez bien votre outil selon vos besoins, il en existe beaucoup sur le marché. 

Soigner votre délivrabilité

La partie stratégique terminée, passons maintenant au concret et à la partie plus opérationnelle. Afin d'augmenter votre délivrabilité, il faut respecter certaines règles d'or : 

• Définir votre objet pour le rendre attractif et augmenter votre taux d'ouverture : Si l'objet n'intéresse pas, votre mail ne sera jamais ouvert. Pour trouver le meilleur objet, testez 5 à 6 objets de mail différents. Chaque objet doit contenir entre 6 et 10 mots. Assez long pour faire passer votre message mais assez court pour susciter l’intérêt et ne pas être coupé.
• Ne négligez pas le preheader : Intégrez un texte introductif dans le pré-header afin de rendre votre message d'autant plus attractif.
• Faites un message cohérent par rapport à votre objet : Dans le cas contraire, vous allez simplement créer de la frustration chez votre abonné qui n'ouvrira plus vos mails.
• Évitez les spamword : Ce sont des mots trop génériques dans les objets des emails qui enverront directement votre message dans les spams.

Personnaliser vos échanges 

Personnalisez vos emails : Cela sous-entend que vous avez les prénoms et noms de vos contacts. Un mail personnalisé donne des taux d’ouvertures de l’ordre de +10% selon une étude menée par MailChimp.

Créer des design attractifs 

Un email bien présenté, clair et agréable à lire suscitera plus d'attractivité qu'un email compact et illisible.

Il existe aujourd'hui de nombreux sites pour créer de belles campagnes d'email marketing sans avoir besoin de compétences techniques. 

Ajouter des Call To Action  

Vos campagnes marketing devant avoir un but, il est nécessaire de rajouter des Call To Action dans vos emails. Les CTA doivent amener votre cible à cliquer pour aller sur une page d’atterrissage spécifique. Pour cela, vos CTA doivent : 

• Être facilement identifiables par vos lecteurs.
• Choisir des mots clés importants qui ressortent sur le reste du design.
• Respecter l'effort de personnalisation : Préférez "je m'abonne" à "s'abonner".
• Envoyer votre cible sur une landing page précise et pertinente.

Tracker vos performances

Afin d'optimiser l’impact de vos emails marketing, il est primordial de suivre régulièrement vos campagnes grâce à des KPI et de les mettre en perspective en vous comparant aux moyennes des autres acteurs de votre secteur. 

Pour cela vous pouvez suivre quelques indicateurs clefs comme : 

• Le taux de couverture : taux de couverture = nombre d’ouverture de l’email / nombre d’emails délivrés *100. Il permet de calculer le ratio d’emails ouverts par vos contacts par rapport au nombre d’emails délivrés. Cela vous permet d'avoir une idée de la pertinence de vos objets d'emails et de la qualité et de l'engagement de votre liste de contacts.
• Taux de clic : taux de clic (%) = nombre de clics sur un lien dans un email / nombre d’emails envoyés *100. Il permet de calculer le ratio d’emails dans lesquels un contact a cliqué sur un lien par rapport au nombre d’emails envoyés. Cela vous donne une idée de la pertinence et de l'intérêt de vos offres ainsi que l'efficacité de vos call to action. 
• Taux de réactivité : taux de réactivité (%) = nombre de clics sur un lien dans un email / nombre d’emails ouverts *100. Il correspond au ratio d’emails dans lesquels l’utilisateur a cliqué sur un lien, mais cette fois-ci par rapport au nombre d’emails ouverts uniquement. Il vous permet d'affiner votre analyse de réactivité de vos clients les plus engagés.
• Taux de retours : taux de retour (%) = nombre de messages non délivrés (erreur DNS ou SMTP) / nombre d’emails envoyés *100. Cela correspond au ratio d’emails qui retournent à l’expéditeur avec un message d’erreur car il n’a pas pu être délivré, par rapport au nombre total d’emails envoyés. Il permet d'évaluer la qualité de votre base de contacts et d'optimiser votre délivrabilité. Ce ratio devrait toujours être à 0%. On distingue deux types de retour : soft bound (l'adresse destinatrice est temporairement indisponible) et hardbound (l'adresse destinatrice n'existe pas ou plus).
• Taux de spam : taux de spam (%) = nombre de plaintes pour spam / nombre d’emails envoyés *100. Cela correspond au pourcentage de plaintes (déclaration comme courrier indésirable) qu’a générées votre campagne. C'est ce qui impacte le plus votre délivrabilité.

Un exemple de mauvais email marketing

Voici les erreurs communes à ne surtout pas faire : 

• Confondre le nom et l'objet de la campagne
• Ne pas personnaliser le nom de l'expéditeur
• Confondre le nom et l’email de l’expéditeur
• Oublier d’insérer un code promotionnel
• Rater sa personnalisation
• Ne pas l'adapter à la lecture sur téléphone
• Ne pas aérer son texte et oublier les images
• Ne pas faire d'A/B testing.

Comment financer sa stratégie de mailing ? 

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Chez Karmen, l'investisseur n'a pas de propriété directe dans l’entreprise et n’exige pas de paiements fixes. Les paiements vont être définis selon les revenus récurrents de l’entreprise. Karmen utilise un outil pour anticiper les revenus futurs d’une entreprise.

Concrètement, si vos revenus baissent pendant un mois, les redevances à Karmen seront réduites proportionnellement. Inversement, si les revenus de l’entreprise augmentent drastiquement pendant un mois, les redevances augmenteront simultanément.

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En effet, Karmen n’a pas d'exigence particulière sur un secteur d’entreprise ou un produit ultra tech comme peut l’avoir un fond de venture capital.

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Maintenant que vous avez toutes les clés en main, à vous de jouer ! Si vous avez besoin de financement pour lancer vos campagnes d'email marketing, vous pouvez notamment avoir recours à la solution de financement RBF, revenue based financing afin de financer votre croissance et vos campagnes de communication et marketing. 

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